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贷款客户挽留话术(三个思路挽留客户购房转出资金)
2022-09-23

网点经常会遇到客户因为买房而不得不将首付转到其他银行的场景。如果不留存,会造成网点存款损失;能面对客户的这种“刚性需求”,又该从哪里入手留住呢?

处理好这类场景首先要谨记以下三个原则:

1.支付是一个链条。支付的钱并不意味着不能继续存入网点。它会跟随客户的资金流,可能会增加新的客户;

2.需求是相互关联的。客户买房后通常做什么?按照这个思路,即使钱留不住,也可能有新的资金进来;

3.你可以暂时亏钱,而不是失去客户的心!

思路一:以资金“实时到账”,现场就可以签收据为由,引导上家来网点开卡,实现资金的行内留存。

参考语音:

这个金额太大了,你无法实时收到账户。不如让家人开一张建行卡,直接转账,这样可以实时收到账户,避免你再去其他银行!你觉得现在给我家人打电话怎么样?

思路二:了解客户在哪家银行贷的款、有没有准备装修款,介绍我行“还款升级”服务,还钱方便还能赚更多利息!

参考语音:

你从哪家银行借钱?平时还款的钱从哪里来?

以后按月付款。如果所有的钱都放在活期账户里,那就太遗憾了!现在我们专门为房贷客户提供了升级服务,在这个当期放钱,他们可以享受定期利息。还款当天,用手指还钱就好!

我们很多客户把装修和还款的钱存起来享受定期利息,然后在需要的时候使用。

思路三:买完房客户有可能需要装修、购买家具家电,可以向客户推荐“消费(装修、家具、家电)分期”服务,并根据客户的不同回答再做进一步引导。

参考语音:

许多顾客不得不把他们的房子装饰得很好。让我告诉你一个好消息。我们可以帮你申请零首付零利息的分期贷款。装修、家电、家具都不用一次性花很多钱。让我给你介绍一下。

(如果客户说他有钱,他就不需要)

看来你的资金还是比较充裕的,所以不知道你的资金平时都是做什么投资理财的。(目的:了解客户的银行外资金);

(以投资基金为例):近期市场波动较大。你的投资情况如何?现在投资方式很重要。/等你方便过来的时候,我再详细告诉你!(目的:通过削减客户持有的资产来引起兴趣,并尝试邀请他们)。

(如果客户感兴趣)

邀请客户到网点进行详细讨论。